The Psychology

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Jusqu'à ces dernières années, la simple évocation du mot « psychologie » en relation avec les affaires était susceptible d'être accueillie par un haussement d'épaules, un haussement de sourcils significatif – et un changement de sujet. La psychologie était un sujet qui sentait la salle de classe, ou bien on pensait qu'il concernait d'une manière ou d'une autre l'âme, ou peut-être était lié aux phénomènes anormaux généralement classés comme «psychiques». L'homme d'affaires moyen était enclin à ressentir avec impatience l'introduction dans les affaires de sujets de classe, ou de spéculations concernant l'âme, ou de théories et de contes concernant la clairvoyance, la télépathie ou la "fantôme" générale - car c'étaient les choses incluses dans son concept de "psychologie."

Mais un changement est venu à l'homme d'affaires. Il a beaucoup entendu parler ces dernières années de la psychologie dans les affaires commerciales et a lu quelque chose sur le sujet. Il comprend maintenant que la psychologie signifie "la science de l'esprit" et n'est pas nécessairement la même chose que la métaphysique ou le "psychisme". Il s'est rendu compte que la psychologie joue un rôle des plus importants dans les affaires et qu'il vaut la peine de s'en familiariser avec ses principes fondamentaux. En fait, s'il a suffisamment réfléchi sur le sujet, il aura vu que tout le processus de vente des marchandises, personnellement, ou au moyen de publicité ou d'affichage, est essentiellement un processus mental dépendant de l'état d'esprit induit chez l'acheteur, et que ces états d'esprit sont induits uniquement en raison de certains principes établis de psychologie. Que le vendeur ou l'annonceur s'en rende compte ou non, il emploie des principes psychologiques pour attirer l'attention, éveiller l'intérêt, créer le désir et émouvoir la volonté de l'acheteur de ses marchandises.

CHAPITRES

I. Psychologie en entreprise

II. L'esprit du vendeur

III. L'esprit du vendeur (suite)

IV. L'esprit de l'acheteur

V. L'esprit de l'acheteur (suite)

VI. La pré-approche

VII. La psychologie de l'achat

VIII. L'approche

IX. La démonstration

X. La clôture

Si vous êtes fasciné par l'esprit humain, The Psychology of salesmanship est à la fois une référence inestimable et une lecture éclairante.

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